Decía la gran Tina Turner:
“Eres simplemente el mejor, mejor que el resto, mejor que cualquiera, cualquiera que haya conocido.”
Después habla de no se qué de que me pierdo en tus ojos y que le gusta que le den achuchones y esas cosas.
Pero hoy me quiero centrar en las primeras frases del estribillo porque hoy vamos a hablar de ser el mejor, de ser el mejor de los que conoce nuestro cliente, claro.
Hola a todos y bienvenidos al episodio número diecisiete de “Buscando el proyecto perfecto” un podcast basado en hechos reales.
Yo soy José Luis de la Rocha y algunas veces trabajo de arquitecto y otras de delineante, de director de proyectos o Ceo de mi empresa, pero siempre disfrutando de cada momento.
En este podcast os voy a contar mi experiencia sobre algunas cosas que podéis hacer para mejorar el resultado de los proyectos y de vuestra empresa.
ÍNDICE
01:23. Introducción.
02:50. El mejor
03:40. Qué quiere el cliente
06:43. Cómo competir
07:43. Que el cliente nos conozca
08:40. Demostrar que eres el mejor
09:58. Ventajas y desventajas
27:16. Despedida
INTRODUCCIÓN
En el capítulo de hoy vamos a continuar con la temática de posicionamiento estratégico del estudio que ya comenzamos comentando ideas generales en el capítulo 7 dónde hablamos del mercado como un espacio euclidiano, donde los tres ejes de coordenadas nos llevan a ser el más barato, el mejor o el único.
La mayoría de los estudios de arquitectura e ingeniería, principalmente los pequeños, están posicionados en una nube con mucha coordenada del más barato, algo de los mejores y poco de los únicos. En esa zona la competencia es muy alta.
La estrategia ideal es despuntar en algunos de los tres ejes, da igual en cual, pero salirse de esa zona de alta competencia.
En el capítulo 15 hablamos de movernos a la zona del eje de la competencia por costes para convertirnos en el más barato, pero no de forma inconsciente y entrando en la fase de competencia desleal, sino eligiendo los servicios, estrategias y metodologías que nos permitan reducir los costes, aumentar el nivel de encargos y obtener un margen de beneficio para mantener el estudio sostenible.
En este capítulo vamos a ver otro de los ejes principales que, seguro que os gusta más que elegir ser el más barato, pero que tiene el problema de que es en el que se quiere posicionar más gente por lo que también va a ser más difícil competir.
En este caso vamos a hablar de posicionarse en ser el mejor.
EL MEJOR
Ser el mejor puede significar luchar por ser el mejor del mundo, el mejor de tu zona, el mejor de un concurso o el mejor de las tres ofertas que tiene el cliente en sus manos.
Para ser el mejor del mundo poco puedo ayudarte. Puesto que el valor que ofreces supera con creces mi experiencia y mis conocimientos y no me atrevería a darte consejos. Solo puedo darte ánimos.
Para el resto de los casos sí que puedo ayudarte y darte herramientas para competir de forma activa. Es decir, no ser el mejor de casualidad, sino establecer una estrategia consciente e ir creciendo hasta posicionarte en una zona en que la competencia sea menor y puedas conseguir los encargos que quieres.
Vamos a ver cómo podemos hacerlo.
QUÉ QUIERE EL CLIENTE
Para ser el mejor hay que entender que tu servicio tiene que ofrecer el máximo valor al cliente. Es decir, el cliente te va a contratar porque tiene la certidumbre de que vas a cumplir todas sus expectativas y eres el mejor porque las cumples.
Es decir, tienes que enfocarte en el cliente y sus expectativas.
Y ¿cuáles son estas expectativas?
Pues, si consideramos que no vamos a competir por precio (aunque el cliente siempre tiene un precio estimado en su cabeza), las otras tres variables que podemos cumplir son las siguientes:
- Alcance
- Tiempo
- Calidad
El alcance se refiere a lo qué hay que hacer. Este tipo de cliente te encarga un resultado que conseguir, un programa de necesidades. (Sacar la máxima edificabilidad de una promoción, un hotel con el máximo número de habitaciones, una casa en un terreno con mucha pendiente, un informe pericial para ganar un juicio, …).
El tiempo se refiere a un plazo a cumplir. Este tipo de cliente quiere una fecha para cumplir el objetivo. (Abrir un local comercial antes de la campaña de navidad, …)
La calidad se refiere al grado de cumplimiento de una funcionalidad. Este tipo de cliente quiere que el resultado cumpla una serie de especificaciones. (Una vivienda de lujo, un Hotel de 5 estrellas, …)
Por si esto no fuera poco, normalmente el cliente te va a pedir una mezcla de los tres: generalmente dos a dos y el tercero determinará quién será el mejor y si no, será el precio.
Nos pueden pedir un alcance en un tiempo determinado (un plan de ordenación de una barriada deteriorada socialmente para las próximas elecciones de dentro de un mes, o una apertura de un local en un centro comercial). Este cliente busca EFICIENCIA.
Nos pueden pedir un determinado nivel de calidad en un tiempo determinado (una solución para una vivienda protegida que se está cayendo y hay que hacer una actuación inmediata, el cumplimiento de una normativa específica para cumplir un requerimiento urbanístico). Este cliente busca TÉCNICA.
Nos pueden pedir un alcance con una determinada calidad (el hotel de lujo más alto de la ciudad, una vivienda passive house). Este cliente busca EFICACIA.
El punto más crítico sería que te pidieran un programa complejo (alcance) con unos requisitos a cumplir (calidad) a entregar en una fecha límite (tiempo) y que tuvieras que hacer la mejor oferta económica (coste).
Realmente esto es lo más normal, si puedes cumplir con todos los requerimientos perfecto, pero si no puedes, debes centrarte en averiguar realmente cuales, de todos esos requerimientos, el cliente aceptaría que no se cumpliera y centrarte en cumplir bien los otros.
Normalmente el cliente preferirá un retraso en la entrega, pero poner el mármol que quiere o preferirá aumentar el coste siempre que se entregue a tiempo, etc.
CÓMO COMPETIR
Estas consideraciones lo que nos hace pensar es que es difícil ser el mejor en todo por lo que tenemos que acotar el nicho al que nos queremos dirigir en función de nuestras capacidades.
Por lo tanto, tenemos que elegir en qué somos los mejores o en queremos ser los mejores y elegir los clientes a los que eso que hemos elegido les aporte mayor valor. Esta es la clave de todo. Vender lo que hacemos mejor al cliente que más valor le aporta.
Si conseguimos combinar esto tendremos nuestro posicionamiento realizado.
Este nicho puede estar determinado por una zona (nuestro municipio, región, etc), por tipo de cliente (promotores profesionales, técnicos, particulares) por especialidad (VPO, docente, sanitario, informes periciales, licencias de apertura, rehabilitación, cálculo de estructuras, etc.).
En todos los casos tenemos que conseguir dos cosas:
- Que el cliente nos conozca (excepto en los casos de concursos)
- Demostrarle que somos los mejores
QUE EL CLIENTE NOS CONOZCA
Para que el cliente nos conozca puedes hacer varias cosas:
- Invertir en publicidad y/o comerciales para poder acceder al cliente y presentarle tus servicios.
- Otra situación sería que te recomendaran, que es el mejor método de marketing. En este caso tendrás que cumplirlas expectativas, no solo de tu cliente, sino del cliente que lo recomendó. Así tendrás dos personas que te recomendarán y el árbol se abre lo que te da pie a recibir muchos más encargos.
- Disponer una web que venda los servicios que ofreces. Esta web debe estar orientada a ese cliente elegido. Cuidado si te vendes como especialista y tu web ofrece productos generalistas, el cliente no va a entender que tú le soluciones el problema
- Tener presencia en redes sociales comunicando tus conocimientos y soluciones a otros problemas similares que tiene el cliente.
DEMOSTRAR QUE ERES EL MEJOR
Una vez contactado con el cliente tienes que demostrarle que eres el mejor.
Esto lo podrás hacer de varias formas:
- Si es posible, es importante conocer personalmente al cliente y hablar con él para detectar sus expectativas. Es difícil competir por ser el mejor presentando un presupuesto del proyecto de una vivienda unifamiliar por correo electrónico sin que el cliente te conozca.
- Si tienes experiencia de verdad y el servicio lo has hecho muchas veces podrás mostrarle un portfolio de servicios, recomendaciones de clientes satisfechos, que visite tus proyectos.
- Podrás mostrarle un prototipo o propuesta del servicio a dar. En este sentido hay que tener cuidado con resolverle al cliente el problema, ya que una vez que vea la solución puede buscar al arquitecto más barato y que solo le cobre por la ejecución y no por las ideas.
- Le puedes explicar ejemplos de cómo solucionarlo o cómo lo hiciste en otros casos para que vea tu solvencia técnica.
Cuidado con el tema de las expectativas de los clientes que después hay que conseguir que se cumplan. De nada sirve prometer y vender que se va a hacer todo lo que el cliente quiere y después de conseguir el encargo no poder cumplir sus expectativas.
Aunque consigas muchos encargos así no significa que te hayas posicionado como el mejor.
Ya he comentado que ser el mejor estudio es el que CUMPLE con las expectativas del cliente.
VENTAJAS
Para finalizar el capítulo vamos a hacer un resumen de las ventajas e inconvenientes de ser el mejor.
- Si eres el mejor podrás cobrar más (con límites claro, pero podrás ser más caro que la competencia).
- Si te especializas puedes seguir hasta la hiper-especialización y pasar a ser el ÚNICO.
- Cuando eres el mejor los clientes vienen por recomendación.
- Si eres el mejor, el cliente te perdonará los fallos.
- Ser el mejor limita la competencia.
DESVENTAJAS.
- Ser el mejor es muy difícil. Cuesta mucho esfuerzo.
- Para ser el mejor tienes que ser muy bueno en algo que quiere el cliente. No vale con ser mediocre alto.
- Es más caro mantener un equipo bueno por lo que los costes subirán.
- Necesita formación específica en la especialización y estar continuamente actualizándote para mantener el servicio al máximo nivel.
- Requiere, en muchos casos, invertir en innovación y desarrollo.
DESPEDIDA
Con esto llegamos al final del capítulo y espero haberte dado alguna idea para mejorar tu posicionamiento y reducir la competencia.
Está claro que este posicionamiento te va a interesar por todo lo visto, pero eso es que no conoces el ser el único que veremos en próximos capítulos.
Si te gusta este tipo de temática y quieres que desarrolle algún aspecto con más detalle, o quieres que hable sobre algún otro tema empresarial escríbeme un correo a podcast@arquitecturaeficiente.es o en la web https://buscandoelproyectoperfecto.com/contacta/.
Por último, recordarte que complementario a este podcast tengo el blog www.arquitecturaeficiente.es y el canal de youtube (https://www.youtube.com/channel/UCWfNJaJrdqdYYEKf8D7iGhw) en dónde están publicados artículos y cursos que os pueden ayudar.
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Además, puedes recomendar este podcast a otros compañeros que también lo necesiten.
Y sin más me despido y nos vemos en el próximo programa.
FINAL
En este capítulo no voy a hacer ningún chascarrillo final, ni ningún chiste, ni nada parecido.
Solo quiero comentarte un par de cosas que estoy preparando complementarias al podcast:
- Una es un canal de Discord para hablar sobre temas empresariales de los estudios de arquitectura e ingeniería y compartir experiencias y consultas sobre estos temas.
- Otra es una newsletter donde os quiero comentar sobre noticias, reflexiones, libros, trucos y gadgets, es decir, temas cortos que no tienen mucho sentido hacer un capítulo para estos temas.
Si te interesa participar en las primeras pruebas suscríbete en la web de https://buscandoelproyectoperfecto.com/suscripcion/ y en poco recibirás alguna sorpresa en el correo.
Bueno venga. Ya sé que echas de menos alguna gracieta de las mías y no me gusta incumplir tus expectativas. Así que ahí va.
Por ahora, la suscripción es gratuita.