Desde que desaparecieron los honorarios estipulados (con la Ley 7/1997, de 14 de abril, de medidas liberalizadoras en materia de suelo y de Colegios profesionales) y el sector de la arquitectura pasó a un mercado libre, la competencia ha sido tan devastadora que nos ha puesto en la situación actual de deterioro de la profesión y de bajada de honorarios.
El problema mucha gente lo achaca a que nos quitaron los honorarios mínimos, pero el verdadero problema era que no nos habíamos preocupado en aprender a competir. Porque no hacía falta. Es como si se te ha atrofiado una pierna y te quitan la muleta que te permitía andar.
Existen muchas voces que piden que vuelvan los honorarios mínimos, pero la tendencia del mercado y las directrices europeas no parecen que vayan en ese camino, por lo que podemos dedicar el tiempo a defender una causa justa o asumir la situación real y acometer la realidad y dedicar el tiempo a aprender las herramientas necesarias para que la competencia no sea un problema.
Para esto es necesario formar a todas las profesiones implicadas para que aprendamos a competir. Porque esto no es un problema solo de arquitectos o arquitectos técnicos, es un problema de todos ya que en algunos campos competimos varias profesiones y los criterios no pueden ser distintos.
Si estás leyendo esto es porque no trabajas para otro y eres uno de estos técnicos y has decidido ejercer tu profesión de forma independiente y convertirte en un profesional o empresario que ofrece sus servicios y, siento decirte que, además de los conocimientos técnicos de arquitectura, necesitas unos conocimientos básicos empresariales.
En cuanto a competir en un mercado libre hay mucho escrito, porque – no creo que te descubra nada que no sepas – el resto de las profesiones del mundo no tiene honorarios fijados y han aprendido, a base de años de prueba y error, a competir y muchos han contado cómo lo han hecho y podemos aprovecharnos de ese conocimiento sin tener que esperar a tener 30 años de experiencia.
Por lo que puedes coger los miles de libros que hablan de esto y aprender cómo se hace, aunque hoy yo voy a hacer un breve resumen para dar mi opinión y espero te sirva para aclarar alguna duda o despejar algún camino.
Elegir la forma de competir es una decisión estratégica y para decidir qué camino tomar es necesario saber qué valor podemos ofrecer a alguien.
Esto es un trabajo retrospectivo que nos obliga a pensar en nosotros mismos: en qué hacemos bien, que nos gusta hacer, qué podemos hacer, etc.
Una vez sepamos esto podremos valorar qué camino tomar para competir: ya sea porque nos gusta más, porque es el que queremos seguir o lo mejor sería porque es en el que aportamos más valor competitivo.
Estos caminos son en esencia tres:
- Ser el único.
- Ser el mejor.
- Ser el más barato.
Ninguno de los caminos es incorrecto si sabes como manejarte entre ellos para ser competitivo.
El problema es que no tenemos claro qué camino coger y vamos posicionándonos, según el tipo de encargo en uno u otro posicionandonos en alguna coordenada (x,y,z) donde, además, están posicionados muchos otros competidores por lo que vamos dando palos de ciego.
Para optimizar la competitividad es necesario posicionarse lo más pegado a uno de los ejes, o en todo caso, a uno de los planos: no soy el único, pero soy el mejor de los pocos que hay; soy un poco más barato que el mejor, etc.
En las próximas entradas voy a ir viendo cada una de estos caminos, qué valores podemos ofrecer a nuestros clientes y cómo podemos posicionar nuestro estudio en ellos.