ÍNDICE
- 00:01:20. Liberación de honorarios.
- 00:03:27. Competencia desleal.
- 00:04:41. Futuro de los honorarios mínimos.
- 00.05.35. Honorarios mínimos en Alemania.
- 00:06:10. Honorarios dignos.
- 00:10:01. Calcular honorarios dignos.
- 00:10:42. Método intuitivo.
- 00:11:17. Estimación análoga.
- 00:12:15. Estimación paramétrica.
- 00:14:16. Método ascendente.
- 00:19:56. ¿Cómo calculo yo mis honorarios?
- 00:22:30. Formación
- 00:26:55. Despedida
CONTENIDO
“El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene.” WARREN BUFFETT
Hoy vamos a hablar sobre honorarios, pero honorarios dignos.
Vamos a meternos de lleno en uno de los temas de debate más controvertidos que tenemos en el sector que es el tema de los honorarios.
¿Por qué hay que hablar de honorarios en el sector AECO?, ¿no debería estar este tema estar ya resuelto?
Pues parece que no.
LIBERALIZACIÓN DE HONORARIOS
Para los que no lo sepan, ya sea porque ha terminado recientemente la carrera, sean de fuera de España o vivan en una burbuja voy a hacer una breve introducción de la situación actual.
Hasta 1996 los honorarios de arquitectura estaban regulados por Ley, de manera que cuando un cliente solicitaba un encargo, se tiraba de una tarifa establecida.
A esto había que añadirle que el trabajo venía solo ya que había mucha demanda y poca oferta, lo que hacía muy rentable la profesión.
Una vez que se liberan los honorarios la situación se ve tensionada por varios factores:
- Durante todos estos años, las carreras técnicas sufren un boom de alumnos y cuando estos salen generan un aumento de la oferta de técnicos disponibles.
- El desconocimiento general del sector en conceptos empresariales y económicos básicos para competir en un mercado libre.
- La falta de estructura corporativa del sector que no nos permite generar un enfoque unitario.
En este paquete meto a todos las profesiones implicadas en el sector, ya que esto no es un problema de los arquitectos o de los aparejadores o ingenieros.
Primero porque hay muchos servicios que podemos realizar muchas profesiones dentro del concepto “técnico competente” y al final competimos entre nosotros.
Y por otro que muchas veces el servicio integral que se ofrece al cliente o promotor implica arrastrar colaboraciones o subcontrataciones a terceros que ya vienen con un precio tope marcado y que tienes que adaptar tus honorarios a este precio, si quieres coger el trabajo.
Por esto no es solución de que un colegio o consejo superior saque unos baremos orientativos, sino que tiene que ser una labor conjunta de todas las profesiones.
Todo esto lleva a que si un técnico veía que se reducía su nivel de encargos tiraba de lo primero que se le ocurría que era bajar sus honorarios y captar el trabajo.
Este sistema funciona durante un tiempo hasta que se distorsiona el mercado y llegamos a una situación como la que tenemos actualmente.
COMPETENCIA DESLEAL
Aquí es interesante mencionar el tema de la competencia desleal.
¿Qué es la competencia desleal?
En España, supongo que en otros países pasará lo mismo, tenemos la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal (https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1991-628) que establece, entre otros muchos puntos, la venta a pérdida (artículo 17.2):
“2. No obstante, la venta realizada bajo coste, o bajo precio de adquisición, se reputará desleal en los siguientes casos:
- Cuando sea susceptible de inducir a error a los consumidores acerca del nivel de precios de otros productos o servicios del mismo establecimiento.
- Cuando tenga por efecto desacreditar la imagen de un producto o de un establecimiento ajenos.
- Cuando forme parte de una estrategia encaminada a eliminar a un competidor o grupo de competidores del mercado.”
Aquí hay que tener cuidado con varios conceptos que he escuchado alguna vez en algún foro.
Que un técnico tenga unos honorarios más bajos que los míos no significa que esté haciendo competencia desleal.
Acusar a un compañero de esto sería algo bastante grave si no se tienen pruebas de que lo está haciendo en los tres casos mencionados anteriormente.
La realidad es mucho peor.
Los precios se bajan por desconocimiento no se tiene ni idea de si se gana dinero o no.
FUTURO DE LOS HONORARIOS MÍNIMOS
¿Se deberían, entonces, volver a regular y poner honorarios mínimos?
Este es el gran debate que encuentras por los foros con gente a favor y en contra.
Parece que, a fecha de hoy, no hay iniciativas al respecto.
De hecho, lo que existe son líneas contrarias como la directiva europea (DIRECTIVA 2006/123/CE DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 12 de diciembre de 2006 https://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32006L0123&from=DA ) que busca fomentar el crecimiento económico y la creación de puestos de trabajo en la Unión Europea.
Esta directiva busca que los sectores de servicios no estén regulados para que haya mayor competencia y esto genere más valor a los clientes y llevó a que en 2009 se aprobaran una serie de leyes (Ley ómnibus https://www.boe.es/boe/dias/2009/12/23/pdfs/BOE-A-2009-20725.pdf y paraguas https://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-2009-18731 ) de regulación de servicios y de colegios profesionales que prohibió la publicación de baremos de honorarios por parte de los colegios.
Por lo tanto, parece que la tendencia no va hacia la regulación del mercado.
Aun así, tenemos casos como el de Alemania https://www.hoai.de/hoai/volltext/hoai-2013/ (podéis leer este artículo de ASEMAS http://www.arquitectosasemas.es/noticias/fijas/tarifas_minimas_alemanas.asp), que en 2013 aprobó unos bar emos mínimos de honorarios.
No sé en otros países cómo andará el tema, pero seguramente tengan el mismo problema que nosotros.
Y el problema que tenemos nosotros es el que tienen otros sectores, como la informática, la abogacía, etc. En general cualquier otro sector que ofrezca servicios, incluso que ofrezca productos, porque todos buscan tener el equilibrio entre recibir unos honorarios dignos y ser competitivos dentro de tu entorno.
HONORARIOS DIGNOS.
Entonces, ¿Qué podemos hacer?
Pues podemos pasamos el tiempo debatiendo o peleando con el Gobierno para que imponga honorarios mínimos, pero mientras tanto en el día a día vas a necesitar pasar honorarios.
Y por ley, no podemos crear unos honorarios mínimos, pero sí unos honorarios dignos.
¿Qué son unos honorarios dignos?
Es un precio por la entrega de un valor para ganar dinero con ello.
Vamos a desglosar los conceptos:
- Un precio, es decir, una cantidad de dinero que yo quiero que el cliente me dé por entregarle un valor.
- Es decir, el cliente me ha requerido que le entregue un servicio y yo voy a dárselo, para lo cual voy a dedicar un esfuerzo bajo unas determinadas condiciones que yo, de alguna forma, he previsto como suficientes para garantizar su satisfacción.
- Hasta aquí es la parte de honorarios.
- Lo que convierte unos honorarios en dignos es que en ese intercambio yo gano el dinero suficiente para poder seguir viviendo de estos servicios de forma sostenible.
Para saber si he ganado dinero tengo que restar al precio todos los gastos (directos e indirectos, de personal, parte proporcional de gastos de empresa, de responsabilidad, etc).
Al final nos va a sobrar un remanente que sería lo que llamamos beneficio.
Por lo tanto, calcular unos honorarios dignos implica una cierta consciencia de:
- El valor que voy a entregar (alcance)
- En qué condiciones tengo que entregarlo (plazos, costes, calidad, riesgos, etc)
- Hacer una apuesta de cómo van a salir las cosas (planificación)
- Y después hacer las cosas que he dicho que voy a hacer (ejecución)
- Comprobar desviaciones y tomar medidas (control)
- Y al final, revisar que todo ha salido correcto
Si todo esto funciona conseguirás unos honorarios dignos.
Y una cosa muy importante, tus honorarios dignos no son mis honorarios dignos, porque nuestras circunstancias y capacidades son distintas y por lo tanto tendremos precios distintos.
Todo esto hay que gestionarlo con conocimientos sobre posicionamiento estratégico, ventas, etc. Es decir, yo voy a tener un precio distinto al tuyo por unos motivos y el cliente tendrá que valorar si me elige a mí o a ti.
Por lo tanto, la única solución que nos queda es que cada uno de nosotros, poco a poco, vayamos incorporando conocimientos de gestión a la profesión y aprendamos a competir con el objetivo que cada vez más gente sepa calcular unos honorarios dignos.
Porque no saber calcular tus honorarios no es tu culpa, nadie te ha enseñado. Deberían haberte dado nociones básicas en la Escuela, pero no lo hicieron.
Pero sí es tu responsabilidad al darte de alta como autónomo ya que nadie te obliga a ofrecer tus servicios. Puedes decidir trabajar para otro y cobrar un sueldo. Pero si sales al mercado debes manejarte con algunos conceptos básicos
Además, en el caso de que hubiera honorarios regulados, no quita que no sepas en qué te gastas el dinero y si has ganado o perdido dinero. Porque puede ser que los honorarios estén establecidos y aun así pierdas dinero.
Por lo que la formación empresarial sigue siendo rentable independientemente de los honorarios fijos o no.
CALCULAR HONORARIOS.
Una vez que sabemos qué son los honorarios dignos vamos a ver cómo calcularlos.
Hay muchos factores que afectan a los honorarios como tu posicionamiento estratégico y tu marca personal o empresarial para saber qué vendo o el márquetin de servicios para saber cómo lo vendo, pero en este capítulo vamos a hablar sobre cómo realizar la estimación.
Para calcular los honorarios hay 4 formas o métodos fundamentales que los vamos a ver de más fácil a más difícil de calcular, por lo tanto serán desde los más inexactos a los más exactos.
- Intuitivo
- Análogo
- Paramétrico
- Ascendente
MÉTODO INTUITIVO.
Intuitivo está basado en nuestra experiencia y sentido común ¿Cuenta cuesta un viaje en globo?
No sabemos cuanto vale por lo que podemos suponer que está en torno a 300€. Pero realmente puede costar 500€ o 50€.
Por lo tanto, asumimos mucho riesgo cuando damos un presupuesto por este sistema porque no tenemos en cuenta muchos parámetros que nos pueden hacer perder dinero o dar un precio disparatado que nos saque del mercado.
No es recomendable usarlo.
ESTIMACIÓN ANÁLOGA.
La estimación análoga parte de una experiencia similar, por lo tanto, deberíamos tener una situación previa de la que partir, un proyecto similar.
Si hemos hecho una vivienda de 100 m2 y hemos cobrado 10.000 € pues por una vivienda de 150 m2 cobremos 12.000€.
Este sistema está muy bien si los elementos que comparamos tienen una cierta similitud, pero si los elementos que comparamos son muy dispares podemos desviarnos y estimar por el método intuitivo.
Por ejemplo, de un hotel de 500 m2 y sólo hemos hecho viviendas de hasta 300 m2. Podemos entender que hacer un hotel es el doble de difícil que hacer una vivienda, pero también nos podemos desviar mucho al no tener una referencia cercana.
ESTIMACIÓN PARAMÉTRICA.
La estimación paramétrica parte de una relación de parámetros que debemos tener.
Este método es el más usado ya que es el más equilibrado entre rapidez y fiabilidad y os sonará a todos: el 10% del PEM.
Es fácil calcular o estimar el PEM y aplicar un % (por algún método que estimes oportuno) y que te calcule unos honorarios.
Pero ¿por qué ponemos un 10% y no un 8%? Habría que poner un criterio que decidimos bajo qué circunstancias elegimos el % porque si no podemos volver al sistema intuitivo para calcular el parámetro.
Este sistema tiene la ventaja de que la experiencia y los antiguos honorarios nos dan una aproximación a unos porcentajes orientativos para no dar una barbaridad y sacarnos del mercado: por ejemplo, dar un 20% del PEM.
Aun así, puedes perder dinero si no has usado el porcentaje correcto.
Para hacerlo más exacto sí que podemos añadir más parámetros a la fórmula, como tipo de proyecto, volumen del encargo, la dificultad, etc. Esto requerirá calcular bien los parámetros y puede que la cantidad de estos lleve a hacer este método muy complejo, aunque bastante aproximado.
MÉTODO ASCENDENTE.
Este es el más exacto y, aunque parezca el más raro, lo usamos todos los días en las mediciones.
El sistema es dividir el proyecto en trocitos. Cuantos más mejor, y calcular los costes o las horas de cada parte e ir sumando hacia arriba.
El problema de este método es que, a diferencia de una obra de nueva planta, no tenemos una estructura de organización clara para calcular cada una de esas partes.
Para que te hagas una idea, para saber lo que debes cobrar por un proyecto deberías dividir el proyecto en: memoria, planos, pliego, mediciones, etc. Y estos a su vez en planos de arquitectura, de estructura, etc.
Así hasta llegar a detallar lo suficiente como para saber asignar el coste a cada unidad. Hay partidas que sí vamos a poder asignar un coste rápidamente, como el coste del seguro. Pero ¿Cómo asignamos el coste del personal? Es decir, ¿cómo vamos a poner el coste de hora multiplicado por el número de horas? Para poder ir sumando cada una de todas esas actividades y determinar el precio del proyecto.
Esta es la parte más complicada del método.
Tenemos dos partes que analizar:
En primer lugar, están las horas de dedicación. P.e.: ¿Cuánto se tarda en hacer un plano de arquitectura?
Si nosotros no tenemos un sistema para medir el tiempo dedicado es muy difícil valorar en un proyecto cuantas horas ponemos a realizar planos de arquitectura.
Si recopilamos las horas, en el primer proyecto no tenemos datos, pero a medida que vamos haciendo proyectos vamos a ir generando la estructura de datos que nos permita decir cuanto estimamos que dure una actividad.
El siguiente paso sería calcular el €/hora para multiplicarlo por el dato anterior. Y este también es un tema complicado porque requiere tener una estructura de costes y presupuestos para poder establecer cuál es el precio de hora de un trabajador.
Podemos tener un número gordo de cuánto podría ser la hora si cogemos la facturación del año anterior y lo dividimos entre el número de horas que dedicamos al año. Con esto obtenemos un €/h bruto del estudio.
¿Cuántas horas tenemos que poner?
Pues podemos buscar en internet el número de horas laborales que tuvo el 2020 y serían unas 1700 horas.
Si divides la facturación del año pasado entre el número de trabajadores y estas horas pues obtendrás el resultado de €/horas brutas del estudio.
Esto sería de un trabajador que dedica 8 horas al día con sus vacaciones. Si eres de los que echas fines de semana y tu familia te tiene en búsqueda y captura pon 2000.
Por ejemplo, un estudio que haya generado 120.000€ y sean dos socios a tiempo completo serían 120000/4000 = 30€/hora.
Este sería tu precio bruto por hora. Pero no todas las horas que has trabajado han sido productivas, por lo que habría que sacar las horas netas contando solo las horas de producción.
Esto requiere un esfuerzo de cómputo de horas, análisis de costes, etc. que hay que aprender a hacerlo para poder realizar estos análisis.
En resumen, el método consiste en trocear el proyecto en trocitos, asignamos horas, asignamos costes/hora, a las partidas que podamos asignamos costes directos, vamos sumando todos los costes y ponemos un margen de beneficio y este será nuestro precio del servicio que queremos ofrecer
Claro que si no te apuntas las horas que dedicas a los proyectos, no tienes claro los costes de un proyecto ni de tu organización es normal que quieras que alguien te haga una tabla paramétrica para poder calcular tus honorarios.
Pero vamos a darle la vuelta a esto.
Pongamos un concurso de viviendas que te ofrecen 165000€ de honorarios.
¿Te interesa presentarte?
Pues si no sabes calcular tus costes ni horas estas usando el sistema primero, el intuitivo.
Así que no te queda otra que comenzar a trabajar en estos temas.
¿CÓMO CALCULO YO MIS HONORARIOS?
Todo esto no implica que haya que calcular honorarios exclusivamente con el método ascendente.
Realmente no existe un método mejor que otro. Son métodos que te permitirán hacer los cálculos más o menos rápido, más o menos exactos.
Si lo que voy a presupuestar no lo he hecho antes intento usar los 4 métodos y establecer una horquilla de por dónde deberían ir los honorarios.
Si ya lo he hecho muchas veces pues no me entretengo tanto para calcular los honorarios.
He creado un BAREMO PERSONAL basado en sistema paramétrico (una tabla) que haya sido diseñada mediante prueba y error mediante comprobación de tiempos y costes del proyecto y que te permita calcular de forma fiable y rápida unos honorarios.
A medida que voy equivocándome voy refinando esa tabla de manera que normalmente acierte en los servicios tanto en el mercado en el que yo me muevo como en mis costes.
Tengo un baremo de mis honorarios dignos, los he calculado yo y no necesito que nadie me los imponga. Y eso es lo que tenéis que conseguir de manera que sea rápida y os garantice que ganéis dinero.
FORMACIÓN
En definitiva, tenemos que formarnos en conocimientos empresariales y para esto tenemos:
- Aprender por nuestra cuenta
- Que alguien nos enseñe.
Esto último debería ser labor fundamental de los colegios técnicos que deberían ofrecer un programa de formación constante y gratuito para generar de verdad un sector sostenible y que sea fácil que todos los colegiados puedan participar de estos cursos.
Porque si tiene un coste, los técnicos que no ven esto importante no van a hacer este curso, pero si es gratis, tarde o temprano todos los técnicos irán pasando para formarse.
Sé que existen herramientas que ofrecen algunas organizaciones para calcular costes de servicio, como la de Caja de Arquitectos, a través de su Fondo de Educación y Promoción, que editó un CD con el programa de gestión “Cálculo de costes, honorarios y carga de trabajo del estudio de arquitectura” que realizó Gonzalo García (https://www.linkedin.com/in/gonzalo-garc%C3%ADa-mu%C3%B1oz-3b43741b/ ) y que se puede descargar en http://www.arqueting.com/descargar.html
O el Consejo Andaluz de Colegios oficiales de Arquitectos que dispone un programa online desarrollado por Francisco Canovaca (https://www.linkedin.com/in/francisco-jos%C3%A9-canovaca-segura-21700446/) y coordinado por Ángel Garrido (https://www.linkedin.com/in/angel-garrido-bur%C3%B3n-97047029/ ) en el que se pueden calcular los costes de proyectos https://www.cacoa.es/calculo-de-costes-de-proyectos/
Y seguro existen otras muchas iniciativas que desconozco.
El problema de este tipo de iniciativas es que el que no sabe calcular costes, ni controla sus horas de trabajo no va a saber manejar el programa.
Los programas son muy fáciles de manejar y te permiten hacer un cálculo bastante aproximado de la realidad de tu estudio con lo cual vas a poder tener unos honorarios muy personalizados, pero el problema es que la gente que no sabe de esto no va a saber manejar la aplicación, porque será muy costoso rellenar esas tablas y al final seguirá prestando servicios basados en el antiguo baremo de honorarios aplicando parámetros a estima, por lo que no es suficiente con ofrecer un software y hay que dar una formación.
Y esta debe basarse primero en acercar a estos profesionales el conocimiento de que estos métodos existen y están al alcance de cualquiera, que no son cosas raras de empresarios locos, sino que son cosas que puede manejar cualquier autónomo y que las puede hacer fácilmente.
Después tienen que entender que estas cosas son importantes para el sector. No es un problema de calcular “mis honorarios” sino que todos los competidores sepan calcular honorarios para que el sector no esté roto.
Yo necesito que mi competencia sepa calcular sus honorarios para que yo pueda ofrecer los míos de forma competitiva.
El siguiente paso es que sepan hacerlo, por lo que tienen que ir a cursos para aprender a hacerlo y después tienen que ponerlo en marcha.
Todo este proceso es muy largo y debería ser a través de los Colegios los que ofrecieran cursos gratuitos.
Y esto hay que hacerlo en todos los colegios técnicos implicados en el sector AECO de forma continuada y gratis y así entre todos conseguiremos un mercado maduro que permita tener honorarios dignos.
DESPEDIDA
Con todo esto espero haberos dado una visión general de cómo está el sector con respecto al tema de los honorarios, que os haya dado pistas a mejorar vuestro sistema de cálculo de honorarios y que entre todos vayamos generando este mercado maduro.
Por último, quiero recordarte que complementario a este podcast tengo el blog www.arquitecturaeficiente.es y el canal de youtube (https://www.youtube.com/channel/UCWfNJaJrdqdYYEKf8D7iGhw) de dónde están publicados artículos y cursos que os pueden ayudar.
Si te ha gustado, no olvides seguirme, dejar tus comentarios y darle a me gusta.
Y sin más me despido y nos vemos en el próximo programa.