De los tres posicionamientos que hablaba en la entrada Competir como arquitecto, este es el que va a elegir la mayoría.
Ser el mejor arquitecto puede significar luchar por ser el mejor del mundo, el mejor de tu zona, el mejor de un concurso o el mejor de las tres ofertas que tiene el cliente en sus manos.
En el primer caso pocos arquitectos van a poder jugar en esa liga. Si tu orientación es esta, poco tengo que decirte. Puesto que el valor que ofreces supera con creces mi experiencia y no me atrevería darte consejos. Solo puedo darte ánimo.
En el resto de caso sí que puedo ayudarte y además es posible competir de forma activa. Es decir, orientar tu negocio hacia este posicionamiento y vamos a ver cómo podemos hacerlo.
¿Qué es ser el mejor?
Ser el mejor implica ofrecer el máximo valor al cliente. Es decir, el cliente espera de tí que cumplas con creces todas sus expectativas. Y ¿cuáles son estas expectativas?
QUÉ QUIERE EL CLIENTE
Pues, si consideramos que no vamos a competir por precio (aunque el cliente siempre tiene un precio estimado en su cabeza), las otras tres variables que podemos cumplir son las siguientes:
- Alcance
- Tiempo
- Calidad
El alcance se refiere al qué hay que hacer. Este tipo de cliente te encarga un resultado que conseguir, un programa de necesidades. (Sacar la máxima edificabilidad de una promoción, un hotel con el máximo número de habitaciones, una casa en un terreno con mucha pendiente, un informe pericial para ganar un juicio, …).
El tiempo se refiere a un plazo a cumplir. Este tipo de cliente quiere una fecha para cumplir el objetivo. (Abrir un local comercial antes de la campaña de navidad, …)
La calidad se refiere al grado de cumplimiento de una funcionalidad. Este tipo de cliente quiere que el resultado cumpla una serie de especificaciones. (Una vivienda de lujo, un Hotel de 5 estrellas, …)
Si no fuera poco, normalmente el cliente te va a pedir una mezcla de los tres: generalmente dos a dos y el tercero determinará quién será el mejor y si no, será el precio.
Nos pueden pedir un alcance en un tiempo determinado (un plan de ordenación de una barriada deteriorada socialmente para las próximas elecciones de dentro de un mes, o un concurso de un colegio). Este cliente busca EFICIENCIA.
Nos pueden pedir un determinado nivel de calidad en un tiempo determinado (una solución para una vivienda protegida que se está cayendo y hay que hacer una actuación inmediata). Este cliente busca TÉCNICA.
Nos pueden pedir un alcance con una determinada calidad (el hotel de lujo más alto de un país). Este cliente busca DISEÑO.
El punto más utópico sería que te pidieran un alcance (programa) con unos requisitos a cumplir (calidad) a entregar en una fecha límite (tiempo) y que tuvieras que hacer la mejor oferta (coste).
CÓMO COMPETIR
Estas consideraciones lo que nos hace pensar es que es difícil ser el mejor en todo por lo que, como dije antes, tenemos que acotar el nicho al que nos queremos dirigir en función de nuestras capacidades.
Este nicho puede ser por zona (nuestro municipio) o por especialidad (proyectos VPO, docente, sanitario, informes periciales, licencias de apertura, …)
En el primer caso, es un factor importante que el cliente te conozca. Es difícil competir por ser el mejor presentando un presupuesto del proyecto de una vivienda unifamiliar por correo electrónico sin haber hablado con el cliente. Por lo tanto tendrás que invertir en publicidad, marketing y/o comerciales para poder acceder al cliente y presentarle tus servicios.
Una vez que accedas tendrás que mostrarle porqué eres el mejor.
Esto lo podrás hacer de varias formas:
- Si tienes experiencia de verdad y el servicio lo has hecho muchas veces podrás mostrarle un portfolio de servicios.
- Podrás mostrarle un prototipo o propuesta del servicio a dar. En este sentido hay que tener cuidado con resolverle al cliente el problema, ya que una vez que vea la solución puede buscar al arquitecto más barato y que solo le cobre por la ejecución y no por las ideas.
- Le puedes explicar ejemplos de cómo solucionarlo o cómo lo hiciste en otros casos para que vea tu solvencia técnica.
- Otra situación sería que te recomendaran, que es el mejor método de marketing. En este caso tendrás que cumplirlas expectativas, no solo de tu cliente, sino del cliente que lo recomendó. Así tendrás dos personas que te recomendarán y el árbol se abre lo que te da pie a recibir muchos encargos.
En el segundo caso, el ser un especialista, es menos importante que el cliente te conozca, porque normalmente son encargos por concurso y tu proyecto es tu comercial o suelen ser clientes que buscan un producto concreto por lo que te buscarán por las redes, contactos o conocidos.
En estos casos tienen que ver en qué eres muy bueno, lo suficiente para ser el mejor en la comparativa del cliente.
Por lo que tendrás que tener una web que se vea claro que eres un especialista y no encontrarse con una web genérica. Es muy recomendable tener “landings pages” (página web que no tiene que ser tu página principal, dónde cuentas un tema concreto) para enfocar al cliente.
VENTAJAS DE SER EL MEJOR
- Si eres el mejor podrás cobrar más (con límites claro).
- Si te especializas puedes seguir hasta la hiperespecialización y pasar a ser el ÚNICO.
- Cuando eres el mejor los clientes vienen por recomendación.
- Si eres el mejor, el cliente te perdonará los fallos.
- Ser el mejor limita la competencia.
DESVENTAJAS
- Ser el mejor es muy difícil. Cuesta mucho esfuerzo.
- Necesitas tener un buen equipo.
- Para ser el mejor tienes que ser muy bueno en algo que quiere el cliente.
- Es más caro mantener un equipo bueno por lo que los costes subirán.
- Necesita formación específica en la especialización y estar continuamente actualizado.
- Nadie es el mejor sin experiencia.
- Requiere, en muchos casos, invertir en innovación y desarrollo.
CÓMO CONVERTIRSE EN EL MEJOR
Lo primero que tienes que hacer es conocerte. Conocer el valor que aportas, tus habilidades, tus especialidades. Qué te gusta hacer, que te gustaría hacer, dónde te gustaría estar dentro de 5 años.
Se supone que si vas a competir en ser el mejor tienes una experiencia contrastada por lo que ya sabrás muchas de estas cosas, aunque no estés bien orientado.
Si ves que puedes cumplir alguna de las expectativas de alcance, tiempo y calidad que mencioné arriba, céntrate en ella o ellas y estudia qué nicho de mercado va a demandar tu valor.
No es lo mismo especializarte que ser el mejor de tu zona.
El siguiente paso será ver cómo podemos llegar a esos clientes. En el caso de especializarte, además de la web, podrás escribir en sitios especializados como foros, etc dónde los clientes te encuentren, dar charlas, tener un blog, hacer publicidad orientada a tus clientes, etc.
Si vas a hacerte conocido en la zona tendrás que crear una red de contactos, hablar con la gente, disponer de una oficina en un sitio que te aporte valor, etc.
Si vas a presentarte a concursos tendrás que disponer de un sitio de trabajo optimizado a tal fin, en el que puedas contar con equipo para los picos de trabajo de las entregas, etc.
Cada posicionamiento tendrá sus propias necesidades.
Si eres el mejor tendrás que satisfacer a los clientes por lo que la atención a los clientes es fundamental.
Y cómo los arquitectos vendemos confianza (no hemos hecho nada todavía cuando nos ganamos a un cliente) tenemos que hacer un esfuerzo por minimizar la incertidumbre de que cumpliremos las expectativas.
Está claro que este posicionamiento te va a interesar por todo lo visto, pero eso es que no conoces el ser el único arquitecto que veremos en la próxima entrada.